Master VAR và chiến lược với giải pháp ERP cho doanh nghiệp vừa và nhỏ

istock_000016209384small

Đối với các nhà cung cấp giải pháp ERP hàng đầu thế giới như SAP, Oracle, Microsoft thì việc xây dựng mạng lưới các đối tác phân phối triển khai giải pháp (VAR – Value Added Reseller) là nhiệm vụ đầu tiên để định hướng và chiếm lĩnh thị trường. SAP với SAP PartnerEdge Program tính đến năm 2016 đã xây dựng được hệ sinh thái cho mình với hơn 12 nghìn các đối tác trên toàn thế giới hay Microsoft với Microsoft Partner Network (MPN) cũng đóng vai trò rất quan trọng giúp Microsoft luôn giữ được vị trí thứ 3 thị phần giải pháp ERP trên thế giới trong những năm gần đây.
Tuy nhiên, cho dù là đối tác tốt nhất cũng không thể có mặt ở mọi nơi và làm tất cả mọi thứ. Đồng thời, điều kiện để trở thành đối tác và nâng hạng đối tác rất khắt khe đang trở thành khó khăn rất lớn cho các công ty muốn tham gia vào mạng lưới hệ sinh thái đối tác của các hãng. Đối với SAP và giải pháp ERP SAP Business One (SAP B1) cho doanh nghiệp vừa và nhỏ, để trở thành SAP B1 partner thì các đối tác phải đảm bảo có kinh nghiệm trong lĩnh vực cung cấp giải pháp, có đội ngũ nhân sự được tham gia đào tạo và được SAP chứng nhận. Đối với Microsoft và giải pháp Microsoft Dynamic, thống kê cho thấy các công ty với số lượng dưới 6 nhân viên, việc đạt được các chỉ tiêu để trở thành đối tác hạng bạc (Silver Partner) là nhiệm vụ bất khả thi. Thậm chí đối với các công ty lớn hơn một chút ở thời điểm hiện nay thì việc đạt được đối tác vàng (Gold Partner) được đánh giá là khó hơn 100 lần so với giai đoạn đầu của MPN.
Ngoài ra, các đối tác của cả SAP và Microsoft đều phải đảm bảo thực hiện 70% quá trình triển khai dự án và thực hiện hỗ trợ khách hàng. Đây được coi như là điều kiện để đảm bảo năng lực của đối tác trong việc có thể độc lập với hãng để chủ động kinh doanh từ bán hàng, triển khai và dịch vụ hỗ trợ khách hàng. Thực tế cho thấy rất nhiều các đối tác của hãng phả mất nhiều năm đến chục năm mới có thể đạt được điều kiện này.
Từ việc nhận thức được còn một khối lượng rất lớn các khách hàng là doanh nghiệp nhỏ đang là khách hàng của rất nhiều các công ty phần mềm không đủ điều kiện trở thành đối tác của hãng theo mô hình phát triển đối tác ở trên, các hãng đã xây dựng thêm mô hình đối tác mới bổ sung cho hệ sinh thái đối tác hiện tại như là SAP Extended Business Program và Microsoft Master VAR Program. Mô hình SAP Extended Business Program thực hiện từ năm 2008, đến nay đã hình thành được 1500 đối tác trên toàn thế giới và Master VAR mới nhất gần đây dành cho thị trường Việt Nam. Trong khi Master VAR Program của Microsoft cho giải pháp Microsoft Dynamic khởi động từ cuối năm 2011. Mô hình này hướng tới các đối tác nhỏ chưa đủ nguồn lực và các điều kiện cần thiết để trở thành đối tác theo mô hình cũ và không nhất thiết cần có mối liên hệ trực tiếp đối với hãng. Chính vì vậy các hãng sẽ thực hiện lựa chọn các đối tác hiện tại tốt nhất theo từng thị trường, được gọi là Master VAR, làm nhiệm vụ xây dựng mạng lưới các đối tác nhỏ hơn dưới các hình thức khác nhau để cùng kinh doanh giải pháp đại diện cho Master VAR. Các đối tác dưới cấp của Master VAR cũng không phải đóng phí thường niên như các đối tác trong mô hình cũ. Hình thức của mối quan hệ đối tác cũng ít ràng buộc và đơn giản hơn như có thể chỉ là hình thức liên kết giới thiệu khách hàng, hoặc hình thức cùng tham gia triển khai dự án với Master VAR, hoặc có thể độc lập hoàn toàn đại diện cho Master VAR.
Lợi ích cho hãng là phủ thêm phân khúc khách hàng nhỏ hơn so với khối doanh nghiệp vừa và nhỏ hiện tại, phân bổ vai trò xây dựng hệ sinh thái đối tác cho Master VAR.
Lợi ích cho các đối tác dưới cấp Master VAR là có thêm cơ hội kinh doanh các giải pháp tiên tiến của hãng.
Chiến lược Master VAR cho thấy các hãng ERP lớn đã quan tâm nhiều hơn nữa tới thị trường các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đây là tín hiệu tốt cho các doanh nghiệp nhỏ có cơ hội tiếp cận đến các giải pháp ERP tiên tiến nhất thế giới, điều mà bấy lâu nay các doanh nghiệp nhỏ vẫn nghĩ rằng giải pháp ERP của SAP hay Microsoft đều là các giải pháp lớn đắt tiền. Đồng thời chiến lược này cũng mở thêm các cơ hội hợp tác kinh doanh, cùng chia sẻ miếng bánh thị trường doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s